Недавно мне пришло письмо от читателя и он попросил меня поделиться опытом по тему холодных продаж. И мы решили сделать это в формате вопрос- ответ. В формате беседе.

1. С чего начать?

Начать нужно как всегда с того что выяснить кака будет цель этого процесса. Зачем мы будем заниматься холодными продажами. Передо мной стояла следующая цель - формирование постоянного клиентурного рынка. То есть кроме фактических продаж, важно было установить и выстроить отношения, стать друзьями или как минимум хорошими знакомыми. Четко определить какой уровень задач нам нужен, какой объем? После этого составляем план, подбираем инструменты и действуем.

Еще бы я порекомендовал, прежде чем начинать, поискать другой способ. Допустим сначала поискать рекомендации, то есть через знакомых, и поработать по ним. Основная препона при холодных продажах это отсутствие доверие и нужен определенный опыт, чтобы формировать его в первые секунды общения. А по рекомендациям есть немного доверия.

Когда мы работаем со знакомыми, то это называется "теплый" рынок, то смысл перевести холодный рынок в теплый и работать с этим людьми как с теплым рынком.

Тут меня больше всего интересует как искать клиентов и где. Базы для работы не предоставляются.

Надо провести маленькое маркетинговое исследование, то есть понять кто клиент и искать их там где они водятся. Думаю инструкции нет, все зависит от того что за товар.

2. Как начать разговор по телефону?

-Если звонить непосредственно потенциальному клиенту

Звонить надо будет много. По-моему надо сформировать текст так, чтобы сразу отсекать не заинтересованных. Как делал герой из фильма, про  который я рассказал в предыдущем посте, он просто не клал трубку, когда делал звонки.

Допустим так.

"- Здравствуйте. Это Сергей Клюкин. Можно Петр Ивановича к телефону. Здравствуйте Петр Иванович. Это Сергей Клюкин. У вас есть пара минут поговорить. (фраза, которая отсекает не заинтересованных максимум одно предложение). Я хотел бы познакомить вас с этим. когда вам будет удобнее завтра или после завтра? Отлично. Днем или вечером? в Семь или восемь? Отлично завтра в семь по такому адресу я буду у вас. " Будут возражения.

А что это?

Это не телефонный разговор, я не хочу портить впечатление рассказываю об этом по телефону.Дак когда вам удобно...?

У меня нет времени.

Я знаю, что вы занятой человек, но если бы это была ерунда. я бы не стал звонить. Дак когда вам удобно...?

-Если звонить через секретаря, сотрудников, колл-центры(чтобы не отсылали на факс)

Не знаю, не звонил.

3. Как начать разговор на улице?

Желательно ртом. ) Можно улыбнуться. Нужна практика, тут она сама главная. Инструкции не помогут.

4.Поиск рыбных мест. Где больше клев?

Где водится рыба. ) В зависимости от продукта. Где продают ПИФ? Где их покупают?

Цитата поста - «В жизни нет иного смысла, кроме того, какой человек сам придает ей, раскрывая свои силы, живя плодотворно» Эрих Фромм