Недавно мне пришло письмо от читателя и он попросил меня поделиться опытом по тему холодных продаж. И мы решили сделать это в формате вопрос- ответ. В формате беседе.

1. С чего начать?

Начать нужно как всегда с того что выяснить кака будет цель этого процесса. Зачем мы будем заниматься холодными продажами. Передо мной стояла следующая цель - формирование постоянного клиентурного рынка. То есть кроме фактических продаж, важно было установить и выстроить отношения, стать друзьями или как минимум хорошими знакомыми. Четко определить какой уровень задач нам нужен, какой объем? После этого составляем план, подбираем инструменты и действуем.

Еще бы я порекомендовал, прежде чем начинать, поискать другой способ. Допустим сначала поискать рекомендации, то есть через знакомых, и поработать по ним. Основная препона при холодных продажах это отсутствие доверие и нужен определенный опыт, чтобы формировать его в первые секунды общения. А по рекомендациям есть немного доверия.

Когда мы работаем со знакомыми, то это называется "теплый" рынок, то смысл перевести холодный рынок в теплый и работать с этим людьми как с теплым рынком.

Тут меня больше всего интересует как искать клиентов и где. Базы для работы не предоставляются.

Надо провести маленькое маркетинговое исследование, то есть понять кто клиент и искать их там где они водятся. Думаю инструкции нет, все зависит от того что за товар.

2. Как начать разговор по телефону?

-Если звонить непосредственно потенциальному клиенту

Звонить надо будет много. По-моему надо сформировать текст так, чтобы сразу отсекать не заинтересованных. Как делал герой из фильма, про  который я рассказал в предыдущем посте, он просто не клал трубку, когда делал звонки.

Допустим так.

"- Здравствуйте. Это Сергей Клюкин. Можно Петр Ивановича к телефону. Здравствуйте Петр Иванович. Это Сергей Клюкин. У вас есть пара минут поговорить. (фраза, которая отсекает не заинтересованных максимум одно предложение). Я хотел бы познакомить вас с этим. когда вам будет удобнее завтра или после завтра? Отлично. Днем или вечером? в Семь или восемь? Отлично завтра в семь по такому адресу я буду у вас. " Будут возражения.

А что это?

Это не телефонный разговор, я не хочу портить впечатление рассказываю об этом по телефону.Дак когда вам удобно...?

У меня нет времени.

Я знаю, что вы занятой человек, но если бы это была ерунда. я бы не стал звонить. Дак когда вам удобно...?

-Если звонить через секретаря, сотрудников, колл-центры(чтобы не отсылали на факс)

Не знаю, не звонил.

3. Как начать разговор на улице?

Желательно ртом. ) Можно улыбнуться. Нужна практика, тут она сама главная. Инструкции не помогут.

4.Поиск рыбных мест. Где больше клев?

Где водится рыба. ) В зависимости от продукта. Где продают ПИФ? Где их покупают?

Цитата поста - «В жизни нет иного смысла, кроме того, какой человек сам придает ей, раскрывая свои силы, живя плодотворно» Эрих Фромм

Совершенно недавно я писал про опыт прямых продаж. И сейчас поделюсь с вами результатами. Вполне возможно для вас эти цифры ничего не скажут.  Для меня это только начало. Это только первый шаг. Все только начинает раскручиваться. Маховик клиентурного рынка у меня только начинает вертеться.

Итак. С тех пор как я первый раз начал продавать по холодному, преодолевая свой страх, комплексы, стереотипы и все что возможно и не возможно прошло пять недель.

За это время у меня купили следущую продукцию.

• Наши суперские алтайские чаи - 30 штук
• Вкусные фруктовые батончики - 27 штук
• Мое любимое альтернативное питание - 5 штук

Клиенты:

• Клиентов которые купили хотя бы раз - 13
• Из них совершили повторные покупки - 8
• получил один отзыв и еще пара на подходе
• Товарооборот денежный 16 000 рублей

Цель  на следующий месяц - создать клиентурный рынок на 20 постоянных клиентов с товарооборотов 50 000 рублей

По-моему я первый сетевик, который решился на этот шаг. Я занимаю открытую позицию.

Это касается только меня. Товарооборот сети я пока не скажу. Потому что месяц не закрылся еще.

Сегодня я вам хочу рассказать свою личную историю. Историю моего развития. Историю моего успеха. Это можно еще как-то назвать, но суть от этого не меняется. Я даже не предполагал, что это будет так сложно. У меня тысяча слов, которые я вам хочу сказать и они выстраиваются в не меньшее количество истории.

Я решил, что будет несколько вариантов. Этот будет первый. А вы мне будите подсказывать какой лучше, что можно изменить, подправить. Прочитал недавно фразу и она мне очень понравилась - "Что быть начать не нужно быть великим, чтобы стать великим нужно начать", поэтому начну.

Я родился в маленьком городке Шадринск.  На тот момент мы были как все. Папа работал лесником, а мама в госархиве. Школа. Уже в то время я умел принимать решения и идти до конца. Я помню, как я сидел с другом на выпускном в 9ом классе и выдавали отличникам позолоченные аттестаты, а мне обыкновенный, поскольку в нем светились тройки. Их признавали и я решил, что хочу так же. Результатом сего решения стала серебрянная медаль.

Тогда же проявились мои коммерческие способности. Я продавал свои знания по химии. Мне этот предмет очень нравился, можно сказать, что я был увлечен им. Способ превращения знании в деньги был простой - когда шла контрольная, то я ее успевал решить за 10-20 минут, потом выходил в корридор, выходили те  у кого не было увлечения этой наукой и были некоторые трудности и за оставшееся время я решал еще несколько контрольных. Естественно за деньги.

Потом институт. На тот момент я был компьютерщик до корней волос. Параллельно я начал работать программистом и в один прекрасный момент мне в голову пришла мысль - на работе во мне заинтересованы как в специалисте и не заинтересованы как в личности. Им плевать развиваюсь я или нет, их волновало что бы я выполнял свои обязанности. Не больше не меньше.

Эти мысли появились у меня в голове, но рядом с собой я не видел ни одно примера, который осободился бы от этой системы и это бы не стоило ему не человеческих усилий и большого везения. В этот момент произошел звонок от моей знакомой  и была назначена встреча.

Я не понимал, что это  такое. Бизнес. Это было очень далеко от меня. Все эти слова - продажа, товарообороты, маркетинг был просто словами. Но я точно знал, что я не хочу быть носителем философии наемного рабочего. Стал разбираться. Съездил на событие и увидел окружение в котором я хочу быть и быть на равных.

С того момента прошло два года. Я пока что не миллионер. На моем пути была масса трудностей, препятствий, отказов. Были радости, победы, успехи. Есть потенциал. Когда у вас что-то не получается это значит только одно - вам есть куда рости и у вас есть потенциал. Мое окружение, которое у меня было не поверила в меня. Может им помешал мой образ программиста, может не увидели во мне будущего лидера. Были поездки в регионы. Много раз хотелось сдаться. В такие моменты я вспоминал зачем я это все начал. Какие я цели поставил перед собой. И делал следующий шаг.

Прошло время и эти трудности сделали меня другим человеком. От того студента, который очень хорошо разбирался в компьютерах, но ничего не понимал в людях ни осталось ничего. Я уверен в себе, я уверен в своей команде. Я вижу свое будущее. Мы идем навстречу, она уже назначена.

Сейчас мой бизнес развивается в двух городах и я знаю как его делать. Я наступил наверно на все грабли на которые можно наступить и это дало мне опыт. У меня есть поддержка самой лучшей команды в России. Вы еще услышите про нас.

Какая моя цель - в 35 лет я вхожу в 100 лучших сетевиков России. Успешность сетевика определяется его доходом.

Для этого мне необходимо сильное окружение. Мне нужны результаты моих людей. Мне нужен их успех и реализованные мечты. Мне нужен огонь в их глазах. Большие деньги в одиночку не зарабатываются. У вас есть мечта? Если есть, то у меня есть инструмент как воплотить ее в реальность. Вам надоела ваша жизнь? Хочется чего-то большего? У меня есть для вас тема.

Это ваш свободный выбор. Довольствоваться тем, что есть или достигать большего.

У меня сейчас практика "холодных" продаж. На встречах по бизнесу я говорю что тем чем я сейчас занимаюсь не нужно заниматься. По-моему мнению, сетевой бизнес это не прямые продажи, он только использует метод прямых продаж,  или еще его называют "из рук у в руки". Сейчас все объясню.

Новичок в сетевом бизнесе создает клиентурный рынок на "теплом" рынке, то есть среди своих знакомых и друзей. Он получает результат и это дает ему уверенность в продукте и после этого он смело может рассказать, по рекомендовать этот продукт, а точнее результат, который он дает, своему окружению. По скольку есть элемент доверия и человек может убедиться в результате, то эффективность продаж достаточно высокая.

Что такое прямые продажи? Это когда что-то продается абсолютно незнакомым людям. Тут уже нет элемента доверия и это представляет определенную трудность. Я сейчас занимаюсь именно этим. Делаю так, потому что у меня в этом городе нет теплого окружения, нет знакомых и другого варианта нет. Уже есть первые пока небольшие результаты и опыт. Понял, что просто нужно просто найти человека у которого уже есть интерес к той теме, которую ты продвигаешь и каждый отказ это шаг к этому человеку и к этой сделке. Бояться отказа это так же как боятся шагать, но при этом иметь цель прогулки.

У меня некий симбиоз моего предыдущего опыта и этого нового. В чем он заключается?

Очень часто прямые продажи это когда тебе, что-то продали и больше ты этого человека видел никогда. По этой причине товары, которые продают эти люди, часто бывает сомнительного качества. Как раз так и  складывается негативный имидж сетевому. Так делают и некоторые "сетевики", имея цели просто "слить" товар, с которым они не знают что делать, так как их не научили. Очень часто они приписывают чудодейственные свойства этому товару. А когда у меня человек покупает, то это только начало отношений. Основная задача - стать как минимум хорошими знакомыми, а как максимум друзьями. Перевести его из "холодного" рынка в "теплый". Так же задача сделать так, чтоб он был очень доволен своей покупкой, потому что это откроет мне доступ к его "теплому" окружению и даст мне повторные покупки.

Я считаю работать по другому опасно для здоровья и для финансов.

Это мой опыт как не нужно поступать занимаясь продажами.

• Стесняться своего предложения
• Иметь неопрятный внешний вид
• Играть в одни ворота. Я это еще называю "быть радио". Говорит, говорить, говорить. И не слушать
• Думать, что ты самый умный и ты знаешь как делать эти продажи.
• Спорить с клиентом
• Делать продажи на улице
• Делать продажи в спешке
• Делать массовые презентации. Индивидуальные на много эффективнее
• Работать только с каталогом
• Обижаться на то, что он вам говорит
• Верить клиенту. Верить когда он говорит, что у него нет денег. Если сидим не в бомжатнике, то это возражение
• Отвечать на возражения. "Это у вас все химия!" Начал отвечать - проиграл. И т.п.
• Не заключать сделку
• Заключать сделку, когда человек еще к этому не готов
• Не брать рекомендации

Если вы сможете избежать этих ошибок, то эффективность ваших продаж резко возрастет.

1 место:

Денежный приз 150$ от компании Avallon Club International + комплект книг

по МЛМ-тематике от Международного Института Психологии Лидерства Александра Синамати;

2 место:Денежный приз 100$ от компании Avallon Club International + комплект книг

по МЛМ-тематике от Международного Института Психологии Лидерства Александра Синамати;

3 место:Денежный приз 50$ от компании Avallon Club International + комплект книг по

МЛМ-тематике от Международного Института Психологии Лидерства Александра Синамати;

Номинация "Лучший фоторепортаж".Специальный приз 50$ от Екатерины Бокитько

присуждается одному из блогов первой десятки, содержащему интересные и качественные

фотографии. В случае, если ни один из блогов первой десятки не будет

содержать качественных фотоматериалов, эти 50$ будут выплачены главному

победителю конкурса.

Члены жюри:

Антон Агафонов, президент тренингового центра «Avallon» и компании «Avallon

Club International».

Личный сайт: http://antonagafonov.com

Блог: http://setevik.blogspot.com

Екатерина Бокитько, МЛМ-лидер, автор интернет-рассылки

"Школа сетевого маркетинга"

Сайт: http://pro-mlm.ru

Блог: http://pro-mlm.blogspot.com

Дмитрий Смакотин, МЛМ-лидер, бизнес-тренер, ведущий интернет-рассылки

"Сетевой маркетинг для умных"

Блог: http://mlmblog.ru

Александр Синамати, генеральный директор Международного института

психологии лидерства, издатель газеты "Сетевой маркетинг и прямые

продажи"

Сайт www.mlm-gazeta.ru

Блог http://sinamati.livejournal.com/